Совершенствование систем связи вывело рассылку коммерческих предложений на новый уровень. Если ранее компания могла позволить себе отправку всего нескольких десятков писем, то с появлением электронных сервисов количество адресатов возросло до сотен тысяч. В таких условиях сотрудники «ССГ Групп» рекомендуют внимательнее относиться к тексту предложений. Риск предъявления исков о признании таких писем офертами становится все реальнее. С пугающей регулярностью юридические услуги адвокатов требуются именно в этой сфере деловых отношений.
Коммерческое предложение или оферта?
Общей чертой коммерческого предложения и оферты является возможность опубликования в открытом доступе. Юристы рекомендуют размещать на сайте только общие схемы предлагаемого сотрудничества с обязательным указанием на правовой статус документа.
Особенности правовой экспертизы
Коммерческое предложение может быть абстрактным. В нем, как правило, приводится общая информация о продукции (услуге), акцентируется внимание на преимуществах работы с конкретной компанией, описываются гарантии.
И вот здесь, в этой волшебной финальной строке было бы здорово продублировать содержание коммерческого предложения вместе с призывом к действию. По сути, это и есть успешная концовка КП. Но почему-то ею почти никто не пользуется. Хотя схема лежит на поверхности.
Некоммерческие концовки коммерческих предложений
На самом деле, варианты есть. Над ними нужно думать, их нужно анализировать. Но ведь работа того стоит: силу последней фразы текста нельзя недооценивать. Как поступки человека: всегда запомнится не самый хороший, а самый последний.
Призывные концовки коммерческих предложений
На просторах интернета нам встретился еще один тип некоммерческих концовок. Это лозунг фирмы в сочетании с контактами. И хорошо было бы, если бы лозунг содержал в себе УТП или выгоду для клиента. Так нет, он напичкан скучными и пустыми словами «достойный», «качественный».Побуждает ли этот «The End» сделать заказ? Вряд ли.
1. Когда мы объявляем тендер на закупку продукции, что бывает, но не часто, то не занимаемся мас** (не важно) с вымучиванием контрагентов в составлении каких то там коммерческих предложений по нашим тех. заданиям.
2. Если данной фразой Вы подразумеваете, что мы должны участвовать в тендерах, то у нашей компании имеется определенное понимание некоторых вещей и некая концепция поведения на рынке. Мы не участвуем в тенедерах, т.к. работаем по предоплате и у нас нет желания кредитовать (пусть даже и на незначительный срок) некие государственные или частные структуры. А 100% предоплатных тендеров я давно не встречал.
3. Обычно запросами коммерческих предложений с горой тех. заданий «балуются» гос и муниципальные предприятия.
Точнее их закупщики.
з.ы. Если честно, не раз в последнее время сталкиваюсь с тем, что при запросе информации мне отвечают «Сначала купите у нас, а потом проконсультируем и т.д.» (я не гос, просто все условия и варианты заранее хочу сравнить). Ну просто несерьёзно это. БОльшая часть работы нормального продавца связана как раз с тем, чтобы поговорить/описать/предложить и т.д., а потом уже, может быть, продать. И руководитель, следящий за рабочим временем/зарплатой своих сотрудников должен это учитывать.
Опции темы
Одно дело отправить прайс лист, или частичную выборку из него.
И совсем другое, когда потребитель запрашивает (зачастую письменно, зачастую с техническим описанием на страницу) по определенным критериям, да еще часто бывает просит предложить несколько образцов от дешевой до дорогой. И по нашей специфике обычно позиций в районе 7-10 (соответственно на каждую еще по 4-5 моделей).
Обратите внимание на еще одну заурядный текстовый блок «Мы будем рады». Его можно встретить везде: в КП и одностраничниках, на сайтах и визитках. Сама по себе фраза не плохая, и ничего противозаконного в ней нет. Но давайте немного подумаем: могут ли менеджеры быть НЕ рады звонку потенциального клиента?
Некоммерческие концовки коммерческих предложений
Можно выдумывать велосипед и создавать коммерческое предложение по сложным рекламным формулам, нагромождая один постскриптум на другой, а можно все максимально упростить и повторить читателю основную идею текста. Если, конечно, она есть. Но это уже совсем другая история.
Призывные концовки коммерческих предложений
На самом деле, варианты есть. Над ними нужно думать, их нужно анализировать. Но ведь работа того стоит: силу последней фразы текста нельзя недооценивать. Как поступки человека: всегда запомнится не самый хороший, а самый последний.
В конце коммерческого предложения пишется призыв к действию. После того, как вы описали по максимуму пользу для клиента, ему ничего не остаётся, как заказать товар. Это небольшая часть текста, которая содержит ссылку на связь с продавцом. Используйте глаголы повелительного наклонения, но без лишнего текста:
Чтобы оформить КП можно использовать самый обычный Word или Power Point. Другой отличный вариант — Google-презентации. Вы сможете самостоятельно разработать уникальный дизайн для своего товара или на заказ. Чтобы создавать эффектные презентации, предлагаю пройти онлайн-курсы по презентациям. Можно заниматься в удобное время, так как формат позволяет просматривать лекции онлайн в комфортном режиме. Опытные преподаватели помогут закрепить материал на практике.
Заключение
Коммерческое предложение (КП) — это электронный файл или распечатанный бланк, который знакомит потенциального клиента с услугами компании и уникальным предложением. Для некоторых людей такой материал позволит узнать о вашей фирме впервые и сформировать соответствующее мнение. Чтобы направить мысли потребителя в нужное русло, то есть подтолкнуть к совершению заказа, нужно оформить это представление эффектно и интересно. В статье я расскажу, как правильно составить коммерческое предложение и приведу реальные примеры, образцы и шаблоны КП, которые не оставят клиента равнодушным.
4. Сервис. Если товар технически сложный, необходимо обязательно указать, как действовать покупателю в случае поломки или потребности в техническом обслуживании. При прочих равных условиях, покупатель предпочтет тот товар, который сможет либо сам легко обслужить, либо рядом с ним будет сервисный центр.
Как правильно создать коммерческое предложение
- Историю компании, описывают, как начинался путь компании, как она развивалась и так далее, но это совершенно не интересно потенциальному покупателю продукции. Это лишь отнимает у него время, а значит, раздражает его и ухудшает восприятие предложения.
- Историю руководителя, причины, почему он пришел в этот бизнес, что он является экспертом в той или иной деятельности, указывают его достижения и награды. Это также не интересно потенциальному покупателю и ухудшает впечатление от предложения.
- Описание технологии производства, чтобы убедить, что продукция действительно качественная и обладает заявленными характеристиками. Но необходимо иметь в виду, что покупатель – не специалист в производстве продукции. Ему необходимо понимать, что товар или услуга обладают требуемыми свойствами. Для этого вполне достаточно сертификата качества или описания самой продукции с характеристиками.
- Указание неактуальных потребностей клиента. При составлении коммерческого предложения важно четко изучить представителей целевой группы и сформулировать потребность, которую они хотят удовлетворить с помощью товара или услуги. Если такой информации нет, высока вероятность, что коммерческое предложение уйдет в пустоту. Покупатель не найдет в нем ответов на волнующие его вопросы и не станет приобретать товар.
Особенности предложения бухгалтерских, юридических и консалтинговых услуг
Далее следует перечислить документы, которые прилагаются к письму. Во-первых, это норма документооборота, а, во-вторых, это позволит адресату оперативно сориентироваться, каким документам уделить внимание в первую очередь, чтобы принять решение.
Именно здесь вы сможете объяснить, как на самом деле планируете удовлетворять существующие потребности. В отличие от предыдущих разделов, эта часть коммерческого предложения подробно рассказывает о том, какие конкретные шаги вы собираетесь предпринимать. Однако не стоит вдаваться в подробные описания: дайте клиенту возможность четко следовать плану и понимать его.
Наиболее распространенная ошибка всех, кто пишет коммерческое предложение, — неспособность понять бизнес, отрасль или проблемы клиента. Учитывая это, вы должны включить следующие вопросы в первый раздел документа:
9. Выгоды
В этом разделе вы можете показать потенциальному клиенту свою компетентность и квалификацию. Упомяните образование, укажите сертификаты, навыки, которые у вас есть, включите в этот пункт успешные проекты, многолетний опыт и др.
Шаг №5.Ценообразование. Клиенту необходимо понимать принцип ценообразования компании. Поэтому можно в своем коммерческом предложении рассказать о системе ценообразования – какие факторы являются основой для формирования стоимости. Либо отправьте со своим коммерческим предложением прайс-лист. При работе на высококонкурентном рынке, следует отправлять предложения с ценами конкурентов. Довольно эффективный метод – клиенту следует доносить информацию о выгоде, которую он получит.Если высылаете вместе с коммерческим предложением и прайс-лист, следует учитывать такие советы:
- Обычно коммерческие предложения, основанные на прайс-листе, сразу идут в корзину. Поэтому необходимо продумать стимулирование клиента на знакомство с предложенным прайс-листом. Например, можно сообщить, что действует скидка на весь товар в прайсе, который приложен к письму.
- Следует указывать четкую цену. Клиентам не нравится формулировка «от … рублей». Если от такой формулировки не отказаться, то нужно хотя бы разъяснить это «от» — для понимания, от чего зависит конкретная цена.
- Если шкала цен используется в зависимости от определенных показателей (например, от емкости в таре, временных параметров и пр.), это тоже следует расшифровывать.
- При наличии каких-то условных параметров (к примеру, срок действия цены). Их не следует указывать мелким шрифтом – клиенту важно понимать суть предложения и ценообразования.
- По возможности не пишите само слово «прайс-лист». Его можно назвать другим словом, постарайтесь выделить получателя. Он должен понимать – ему отправили не общий для всех прайс-лист, а индивидуальный, привлекательный именно для него.
- Если ограничиваете срок действия предложенных цен, нужно обязательно на видном месте это указать.
- Перед отправкой проверьте хорошее качество печати, без просветов и полос от принтера. Должна быть четко видна каждая буква, а особенно цифра.
Шаг №6. Призыв к действию в коммерческом предложении. Важно наличие определенного призыва к действию в своем коммерческом предложении. В том числе можете призывать читателя совершить звонок, посетить сайт, оформить заявку на покупку и пр. Чтобы снизить количество хлопот для получателя, нужно ему объяснить порядок действий для этого и указать весь список необходимых контактов.
Шаг №7. Благодарность после первой продажи. Когда совершите продажу благодаря коммерческому предложению, не следует отпускать клиента. Первый шаг после первого сотрудничества – благодарность. Каждому человеку приятно видеть благодарность, слышать «спасибо». Ведь это подтверждает, что сделали что-то доброе и хорошее. Нам редко приходится встречаться с благодарными людьми. Благодаря своей благодарности хотя бы удивите своего клиента, ведь ему не приходилось читать такие письма.
Рассылка базовых коммерческих предложений выгодна в ситуации, когда предлагаете единичную услугу, когда может быть интересна широкому кругу потребителей. К примеру, коммерческое предложение о разработке сайтов, доставке воды и пр.
7 шагов по созданию коммерческого предложения
Другая важная черта таких коммерческих предложений – спустя несколько дней с момента отправки можно повторно клиенту звонить и обсуждать конкретные точки взаимодействия. К примеру, насколько клиента заинтересовало предложение, что понравилось, что хотел бы уточнить.
Вполне понятно, если коммерческие предложения не используют определенные фирмы в силу специфики своей работы, к примеру, если их клиент является конечным потребителем. Но абсолютно непонятно, почему КП нет у оптового предприятия. Неважно, что вы продаете и кто ваши партнеры и клиенты, коммерческое предложение необходимо в любом случае. Это неотъемлемая часть механизма продаж, пожалуй, для любой организации.
4 функции коммерческого предложения
Предлагаем поставки бытовой химии российского производства на основе европейского сырья. Закупать органические средства «Х» можно по цене до 70 % дешевле. При этом их розничная стоимость всего на 15 % ниже по сравнению с импортными аналогами. Следовательно, прибыль от продажи на 55 % выше».
Структура классического коммерческого предложения
«Вряд ли где-то вам предложат более выгодные условия техобслуживания». Безусловно, это спам. Что понимается под выгодными условиями? Наверняка, клиент уже пользуется услугой техобслуживания и не будет тратить время на то, чтобы сравнить ваше предложение с тем, чем он пользуется.
Может писать в комм предложении что-то типа:
«Данное коммерческое предложение является частью деловой переписки между ООО «Наше» и ООО «Ваше» и составляет коммерческую тайну. Любое полное или частичное воспроизведение (применение) данных из этого КП возможно исключительно с письменного согласия сторон»
Одно дело отправить прайс лист, или частичную выборку из него.
И совсем другое, когда потребитель запрашивает (зачастую письменно, зачастую с техническим описанием на страницу) по определенным критериям, да еще часто бывает просит предложить несколько образцов от дешевой до дорогой. И по нашей специфике обычно позиций в районе 7-10 (соответственно на каждую еще по 4-5 моделей).
Опции темы
mvf, ну а что вы можете предложить? Я же тут не имею ввиду отношения продавцов и покупателей-физиков. И у автора, как я понимаю не просто купи-продайка, а люди должны что-то рассчитать, нарисовать, а это уже не просто прайс-лист. Но с другой стороны я предложила, а решать автору.
