⭐ ⭐ ⭐ ⭐ ⭐ Добрый день, читатели моего блога, сейчас будем постигать всем необходимую тему — Торговый представитель лучшие навыки научиться читать. Возможно у Вас могут еще остаться вопросы, после того как Вы прочтете, поэтому лучше всего задать их в комметариях ниже, а еще лучше будет — получить консультацию у практикующих юристов по всем видам права от наших партнеров.
Постоянно обновляем информацию и следим за ее обновлением, поэтому можете быть уверенными, что Вы читаете самую новую редакцию.
- Уверенный пользователь офисных программ, 1С.
- Есть личный автомобиль, права категории В,С.
- Владение языками: русский язык свободно; английский – базовый (разговорный).
- Знание техники и психологии продаж.
- Навыки проведения презентаций товара.
- Навыки убеждения
Торговый представитель — сотрудник, который представляет, продвигает и продает определенную группу товаров компании. Он ездит по торговым точкам, предлагает товар, проводит переговоры, заключает сделки по продажам, а также посещает магазины, где уже есть продукция его фирмы, и следит за тем, хорошо ли продается товар.
Личные и деловые качества
- навыки активных / прямых продаж;
- навыки ведения переговоров и деловой переписки;
- навыки контроля дебиторской задолженности;
- навыки планирования продаж;
- навыки работы с возражениями;
- навыки размещения рекламы в Интернете, журналах и информационных справочниках;
- навыки составления коммерческих предложений;
- навыки телефонных продаж;
- навыки оформления договоров поставки / о предоставлении услуг;
- знание офисных программ: MS Word, Excel;
- знание 1С;
- способность убеждать;
- умение общаться с людьми;
- знание техник продаж;
- умение работать с возражениями;
- знание основ мерчандайзинга;
- умение проводить переговоры и презентации;
- наличие налаженных связей с торговыми точками.
- умение планировать и организовывать свой рабочий день;
- холодные продажи (поиск и удержание клиента).
— Некоторые руководители считают, что вложение в обучение сотрудников сбытового подразделения — это затраты. На самом деле — это инвестиции, которые окупаются очень быстро. Результат после обучения — это увеличение объемов продаж, снижение дебиторской задолженности.
Профессия — торговый представитель: как презентовать и продавать
В нашей компании все обучение торговых представителей можно разделить на внутреннее и внешнее. Первое направлено на изучение особенностей свойств товара, условий работы с клиентами, ассортимента, политики ценообразования в компании, основной документации, рынка, положения своей компании и конкурентов на нем. Второе — на работу с клиентом, умение устанавливать контакт, выяснять потребности и убеждать клиента.
Анна Панаскина, директор по работе с персоналом торговой компании:
Для новичков первый тренинг — это базовые навыки продаж, затем отдельные блоки по мере необходимости — управление конфликтом, преодоление возражения, тренинг уверенности в себе, коммуникативные тренинги. Всему этому их обучают буквально за день, потом начинается испытательный срок.
6.1. Субъект персональных данных имеет право:
— на получение персональных данных, относящихся к данному субъекту, и информации,касающейся их обработки;
— на уточнение, блокирование или уничтожение его персональных данных в случае, еслиони являются неполными, устаревшими, неточными, незаконно полученными или неявляются необходимыми для заявленной цели обработки;
— на отзыв данного им согласия на обработку персональных данных;
— на защиту своих прав и законных интересов, в том числе на возмещение убытков икомпенсацию морального вреда в судебном порядке;
— на обжалование действий или бездействия Оператора в уполномоченный орган позащите прав субъектов персональных данных или в судебном порядке.
6.2. Для реализации своих прав и законных интересов субъекты персональных данныхимеют право обратиться к Оператору либо направить запрос лично или с помощьюпредставителя. Запрос должен содержать сведения, указанные в ч. 3 ст. 14 ФЗ «Оперсональных данных».
2.1. Оператор ведет свою деятельность по адресу 664009, г. Иркутск, ул. Ядринцева, 1/9, 70.
2.2. Руководитель Жестков Никита Владимирович (телефон +7 (964) 111-8758) назначен ответственным за организацию обработки персональных данных.
2.3. База данных информации, содержащей персональные данные граждан РоссийскойФедерации, находится по адресу: mailigen.ru, in-scale.bitrix24.ru, mail.yandex.ru, in-scale.ru, vk.com, facebook.com, manychat.com.
Этап 6. Закрытие сделки
Чтобы сделать по-настоящему отличную презентацию, Вам нужно хорошо знать продукт. Если Вы собственник, то с этим у Вас проблем не будет. В случае сотрудников проблемы могут идти со всех стороны, поэтому рекомендуется постоянно проводить аттестацию на знание продукта.
- осуществлять контакты с поставщиками и уже зарекомендовавшими себя покупателями (одиночные покупатели, торговые предприятия, организации);
- находить новых потенциальных клиентов, расширять свою клиентскую базу;
- вести телефонные переговоры, владеть компьютером, офисной техникой;
- продвигать товар на региональном рынке, то есть выполнять функции дистрибьютора;
- выполнять намеченный объем продаж, заказы клиентов;
- следить за ситуацией на рынке, предложениями конкурентов, быть в курсе предложений аналогичного товара другими представителями, регулярно проводить мониторинг рынка;
- вести необходимую документацию (отчеты о продажах, затратах на транспорт и презентации, контракты, договоры), четко планировать продвижение товара, грамотно составлять логистику, оптимизировать временные затраты на одного клиента;
- готовить и проводить презентации продукции, товара;
- осуществлять вен-селлинг (торговля с колес), выполняя функционал экспедитора.
Что нужно знать, чтобы пройти собеседование на торгового представителя: вопросы и ответы, как вести себя, что спрашивают
- Знакомство, изучение резюме.
- Рассказ об организации-нанимателе, требованиях к кандидату, ассортименте товаров, который предстоит предлагать к продаже.
- Интервью.
- Испытание профессиональных качеств соискателя на должность торгового представителя (проблемные задачи, ситуативные вопросы для собеседования при приеме на работу торгового представителя, кейсы, мини-тренинги, отборочные тренинги, ролевые и деловые игры).
- Встречные вопросы кандидата к интервьюеру, уточняющие размер и форму выплат, должностных обязанностей, особенностей товара, предполагаемого плана объема продаж, компенсаций за внеурочное время работы, затрат на использование личного транспорта.
- Подведение итогов.
Требования к кандидату
Торговый представитель — посредник, который рекламирует, демонстрирует, продает товар или заключает договоры (контракты) на их поставку. Поэтому вопросы на собеседовании торговому представителю задают специальные.
Компания сократила затраты на очное обучение: теперь тренеры вдвое реже выезжают в регионы — минус командировочные, оплата за билеты и гостиницу. Такой формат устраивает и сотрудников: им не нужно отвлекаться от работы ради очередного очного курса.
Обучение торговых представителей: опыт шести российских компаний
Как только новый сотрудник устраивается на работу, ему автоматически назначается обязательная подборка курсов: стандарты мерчандайзинга, правила работы в компании и торговых точках, продуктовые курсы. Всего 4 объемных материала, которые нужно изучить за три дня. После каждого курса назначается электронный тест. Успеваемость напрямую влияет на премию — поощряем лишь сотрудников, которые ответственно относятся к обучению, поэтому проблем с мотивацией нет.
Aquario: При помощи смешанного обучения мы тренируем новичков вдвое быстрее
Мы используем blended learning (смешанное обучение). Сперва новый торговый представитель проходит в своем регионе начальное обучение по вводу в должность: знакомится с обязанностями, историей компании и продуктовой линейкой. Без такой «базы» новичка не пускают на маршрут.
Каждый магазин нуждается в определенных товарах и услугах. Торговый представитель является человеком, который может эти предпочтения или потребности удовлетворить. Он не просто механически предлагает товар и описывает его свойства, но прежде всего предлагает помощь торговой точке в решении ее проблем. Агент должен предлагать не абстрактный товар, а решение, которое удовлетворит потребности магазина. Это очень важно, так как в массе своей торговые представители при проведении презентаций упускают этот момент. Торговая точка будет покупать не просто товар, а товар, который удовлетворит именно ее потребности. Откровенно поговорить с продавцом, узнать, что же конкретно им нужно и каким образом тот или иной товар решит эту проблему – вот алгоритм действий для агента, о котором многие забывают. Чтобы выяснить потребности магазина, необходимо общаться, установить деловые, честные, доверительные отношения с торговой точкой. Сначала общение и только потом – презентация своих товаров. Чем больше будет задано вопросов и получено ответов – тем точнее торговый представитель выяснит потребности магазина.
Одна из распространенных ошибок торгового представителя – полагать, что его знают и помнят во всех торговых точках. В каждый магазин за день заходят множество агентов. Конечно, продавцы запоминают своих постоянных торговых, но далеко не всегда. Складываются такие ситуации, когда на внешность агента помнят, но забывают, что он продает и наоборот. Правильное, полное и артикулированное приветствие – это визитная карточка торгового представителя. Не забывайте напоминать, кто вы, сотрудником какой фирмы являетесь и что продаете. Грамотно здороваясь, агент создает хорошее впечатление о себе, привлекает внимание к своим товарам, что может выступить серьезным подспорьем на фоне конкурентов.
Представляйтесь
Часто можно видеть ситуацию, когда презентация проведена, но результата нет. Точка отказывается покупать товар, и торговый представитель с обреченным видом уходит. Это большая ошибка. Нельзя сразу уходить, услышав отрицательный ответ. В первую очередь агенту нужно поинтересоваться о причинах отказа. Ситуации бывают разные, возможно продавец всегда отказывается, и это у него такой стиль общения – его нужно убеждать. В любом случае выяснить причины отказа необходимо. Весьма возможно, что в процессе дальнейшего диалога позиция торговой точки поменяется, и они все-таки купят ваш товар. Понимание сути возражения и его преодоление – залог успешной работы.
- указывать следует достоверную информацию, кратко и строго по теме. Не стоит делиться лишними данными, не относящимися к должности торгового представителя;
- если в резюме добавить фотографию в строго деловом стиле, вы получите преимущество перед другими претендентами, которые этого не сделали. Потому что ваше резюме — это первое знакомство с будущим работодателем;
- не допускаются неточности, помарки и исправления. Лучше переписать или перепечатать документ, чем оставить его плохо и небрежно оформленным. Правильно написанное резюме рекомендует вас как ответственного и аккуратного человека;
- писать следует в строго деловом стиле, не стоит допускать неуместных шуток и иронии;
- нельзя преувеличивать собственные достоинства, но и развернуто информировать о своих недостатках тоже не надо;
- документ следует разбить на разделы с отдельными заголовками, чтобы работодателю было легко с ним ознакомиться.
Образец резюме торгового представителя
Для каждого рабочего места сведения указываются отдельно. Если рабочих мест было много, стоит отметить либо 4-5 самых значимых, либо только те, что относятся к работе торгового представителя в конкретной сфере.
Образование
- период обучения, начиная с года поступления и до года окончания учебы;
- название учебного заведения. Город, где находится место учебы;
- названия факультета, специальности и специализации;
- описание полученных знаний по специализации торгового представителя. Например: «окончил курсы по специальности SMM-специалист, получил навыки продаж в социальных сетях»;
- все учебные заведения, курсы повышения квалификации необходимо перечислять в хронологическом порядке.
Первую работу этой области стоит искать по вакансиям производителей, а не дистрибьюторов, плюс такой работы в предоставлении автомобиля, топлива и мобильной связи. Кроме того, с работы на производителя стоит начинать карьеру из-за простоты, ведь у дистрибьютора меньше заработок, требуется свой автомобиль, и другие минусы, но трудоустроится к нему сложнее.
Как работает торговый представитель — плюсы и минусы
Далее, нелишним будет способность к установлению контакта, эффективной коммуникации, стремление к поиску компромисса, быстрое принятие решений и защита от манипуляций, так как товароведы точек обычно не настроены на длинные обсуждения, а ваш прайс-лист скорее всего будет очень велик.
Как стать успешным торговым представителем
Профессию торгового представителя считает выгодной самой по себе, отлично подходящей людям с активной жизненной позицией, дающей опыт общения с людьми и решения конфликтных ситуаций, который может пригодиться в будущем.
Торговля зародилась с момента, как только люди начали обменивать продукты на оказание услуг других, а спустя время — на деньги. Прототипами первых торговых представителей являли собой купцы. На протяжении XV — XVII веков купцом мог стать человек, который заключил сделку в сфере торговли.
Торговый представитель
Торговый представитель — это специалист, который должен уметь работать с программами Word, Excel и 1C. Ему необходимо знать основы мерчандайзинга и различные техники продаж, а также — преимущества предлагаемой им продукции.
Содержание:
- работа связана с материальной ответственностью, включая необходимость возврата денег с недобросовестных клиентов;
- напряженный график провоцирует возникновение стресса;
- приходится определенное время проводить в пробках по пути в торговые точки.
Кроме этого хороший продавец (читайте: как научиться продавать) должен быть знаком с основами экономики, иметь хорошую скорость реакции, уметь фокусироваться на поставленных задачах, обладать хорошей памятью, быть внимательным к мелочам и немного психологом.
Навыки продаж: 6 способов повысить профессионализм
Правильное позиционирование – важный навык для продвижения вашего товара. Безусловно, продавец должен знать ассортимент, качества и особенности своего продукта или услуги. При этом необходимо уметь рассказать покупателю об их сильных сторонах, конкурентном преимуществе по сравнению с аналогичной продукцией.
3 базовых качеств продавца
- Попросить своих родных или друзей рассказать о проблемах в общения с вами. Потом провести работу над ошибками.
- Быть внимательным к собеседнику и его словам.
- Обращать внимание на чувства и эмоции человека, а также взгляд, голос и жесты.
- Быть доброжелательно настроенным, создать благоприятную обстановку.
- Не отвлекать и не перебивать клиента.
- При необходимости, задать наводящий вопрос.
- хорошие перспективы карьерного роста для активных сотрудников;
- бесценный опыт в области продаж, который можно применить на последующих местах работы или в собственном бизнесе;
- прямая зависимость размера заработной платы от объемов и качества проделанной работы;
- постоянное общение с новыми людьми (с продавцами и руководителями торговых точек);
- наработка собственной клиентской базы, которая пригодится при устройстве на новое место работы или для собственного бизнеса;
- основную часть рабочего времени торговый представитель проводит вне офиса, что является безусловным преимуществом для людей, которые не любят сидеть на месте;
- компенсация расходов на топливо и мобильную связь;
- нет тотального контроля со стороны начальства, никто не «стоит над душой» во время выполнения работы;
- гибкий график работы (при необходимости торговый представитель может отлучиться для решения личных вопросов).
- Наличие высшего образования. Как правило, требуется диплом в области менеджмента, маркетинга.
- Наличие водительских прав. Более того, для многих компаний одним из главных требований к торговому представителю является наличие собственного транспортного средства.
- Опыт работы. Как правило, претендент должен иметь опыт работы в торговле не менее года.
Преимущества работы торговым представителем
Прежде чем изучать обязанности торгового представителя, полезно будет провести краткий исторический экскурс. На территории СНГ данная профессия стала известна в начале 1990 годов с приходом на рынок таких иностранных компаний, как Coca-Cola, Mars, Procter & Gamble и так далее. Вмиг профессия торгового представителя стала мегапрестижной. Не удивительно, ведь работник получал высокую зарплату и полный пакет социальных гарантий, имел служебный автомобиль, а также перспективы быстрого карьерного роста. Но и требования к претендентам на должность были достаточно высокими. При отборе применялись все достижения западного рекрутинга — групповые собеседования, многоуровневые тесты. Претенденты должны были иметь высшее образование и владеть английским языком.
- Знаете ли вы, кто занимается отбором торгового персонала в вашей компании? Где? Как?
- Каковы критерии отбора торгового персонала?
- Какие методы материальной и нематериальной мотивации используются? Кто занимается их разработкой?
- Существует ли программа адаптации для новых согрудников по продукту, специфике продаж?
- Есть ли программа развития новых сотрудников?
- Существуют ли программы проведения супервизии и «нулевого» аудита?
- Прописаны ли должностные обязанности сотрудников отдела?
Торговый представитель лучшие навыки научиться читать
Сотрудника нельзя просто перевести с линейной позиции на должность руководителя, его необходимо готовить к этому заранее, а, т. к. школ и курсов по обучению профессии супервайзера нет, да и самой профессии в реестре, так же как и профессии торгового представителя, не существует, все работают так, как умеют. Многие российские компании пытаются копировать западные технологии, но получается это лишь у некоторых из них. В итоге функции и обязанности супервайзера интерпретируются компаниями по-разному, критерии отбора кандидатов на эту должность размыты.
Глава 9
1. Поточный метод. Массовый набор сотрудников с последующим массовым же отсевом или самоотсевом, в результате которого наиболее успешные кандидаты остаются в фирме, а процесс массового набора повторяется. В этом случае обучение сводится к поверхностному знакомству с продаваемым продуктом. Ставка делается на массовый охват и природные способности кандидата.